Ето истинска проверка на червата: Изборът, базиран на интуицията, може да ви накара да се почувствате по-сигурни в решението.
Новите изследвания предполагат, че тази сигурност е свързана с идеята, че решенията за червата са дело на нечието „истинско Аз“, вътрешната същност на човек. Така че, колкото повече човек разчита на чувствата на червата, за да направи избор, толкова повече чувства, че изборът отразява истинското си аз, каза изследователят на проучването Сам Маглио, професор по маркетинг в Университета на Торонто, Скарбъроу.
И тъй като чувстват, че изборът отразява нещо важно за тях, хората стават по-уверени в това решение след факта, Маглио и неговият съавтор Тали Райх от Yale School of Management, съобщиха днес (10 септември) в проучване, публикувано в списание Emotion.
"Начинът, по който правим избора си, наистина има значение за това как живеем с нашия избор", каза Маглио пред Live Science.
Търся „истинското Аз“
Все пак дори не е ясно научно казано дали съществува „истинско Аз“. Важното, каза Маглио, е, че хората вярват, че са имали такова - твърда, непоклатима самоличност. Те не винаги могат да действат по начина, по който вярват, че истинското си Аз трябва, но хората са склонни да вярват, че съществува.
За да проучат как този „истински Аз“ взаимодейства с вземането на решения, Маглио и неговият екип проведоха четири отделни експеримента, в които помолиха хората да направят избор за потребителски стоки. В първия експеримент 90 жители на Торонто бяха помолени да изберат между два DVD плейъра. На някои участници беше казано да отидат с чувствата си на червата, други да обмислят, а трети просто да направят избора без друга инструкция. След това участниците бяха попитани доколко решенията им отразяват „истинската ми същност“.
Хората, инструктирани да отидат с вътрешностите си, смятат, че изборът им по-скоро отразява истинската им същност, отколкото хората, наредени да обмислят, установиха изследователите. (Хората, които не получават инструкции, отговарят на съвещателната група при отговора на въпроса за „истинското Аз“, което предполага, че и те са направили своя избор преднамерено.)
В друг експеримент изследователите наели 88 души във Facebook, за да избират между халби за пътуване. Те бяха представени или в черно-бели снимки, или в цвят, и с описания, фокусирани повече върху материалните аспекти на халбата (от какво е направена например) или върху опитните аспекти (колко лесно ще бъде да се почиства). Хората, които видяха цветни халби или халби, описани експериментално, бяха по-склонни да кажат, че изборът им отразява истинската им същност. Това може да показва, че видът на решението, което трябва да бъде взето, може да повлияе дали хората отиват с вътрешностите си или обмислят нещата нарочно, казаха изследователите.
Сигурност и неща
В трето проучване 215 участници, наети онлайн чрез уебсайта на концерта, Механичен турчин направиха избор между различни апартаменти в стил Airbnb, понякога след като им беше казано, че хората, които избират да живеят, отразяват кои са всъщност. Когато на хората им беше дадена тази реплика, те станаха по-сигурни в решението си, независимо дали са били инструктирани да изберат преднамерено или интуитивно.
"Това, което ни казва това, е, че да вървиш с червата си е добър начин да видиш истинското си аз в решенията, но има повече от един начин да видиш истинското си аз", каза Маглио. „Хората може просто да вярват, че определени видове избор за конкретни видове продукти, независимо как избирате, кажете нещо за това кой сте всъщност.“
И накрая, изследователите тествали влиянието на „истинското Аз“ в по-реалистична ситуация. Те помолиха участниците - в случая 60 студенти - да изберат ресторант, в който да вечерят, и след това помолиха желанието на участниците да споделят своите решения в социалните медии и да дават истински имейл адреси на приятели и семейство. Това беше, както изглежда, да споделя купон за закуска. За пореден път участниците бяха казани да изберат или интуитивно, или нарочно.
Изследователите очаквали, че тези, които са избрали на базата на чувство на червата, ще се чувстват по-сигурни в избора си и по този начин предлагат повече имейл адреси. И това се случи. Хората, които отидоха с интуицията си, дадоха на изследователите повече имейл адреси. И повече хора от групата на интуицията предложиха най-малко един имейл адрес в сравнение с тези в групата на обсъжданията, при 57 процента срещу 30 процента.
„Когато каучукът удря пътя в стратегията за вземане на решения, да се придвижите с чувството си на червата е по-наложително да накарате хората да излъчват своя избор на други хора“, каза Маглио.
За маркетолозите докосването до усещането на хората за техните „истински аз“ може да бъде огромно благо, каза Маглио. Помислете за „човек на Mac“, който никога не би помислил да си купи лаптоп на Dell. Той е лесен повтарящ се клиент и вероятно защото се идентифицира с покупката си от Apple. Това може да се окаже добре и за потребителите, ако им спести умствената енергия, каза Маглио. В някои случаи може дори да е от полза. Ако просто се чувствате сякаш се вписвате в YMCA, например, има по-голяма вероятност да продължите да упражнявате там, отколкото ако говорите сами да отидете на SoulCycle срещу вашите инстинкти на червата.
"Но когато трябва да се даде приоритет на многообразието от опит, да се разграничат някои неща, които може да не са така поставени в камък, тогава обсъждането има място", каза Маглио. Когато се сблъскате с неубедително решение, например в кой взаимен фонд да инвестирате, може би е по-добре да изберете например нарочно, отколкото интуитивно.
Силата на проучването, каза Маглио, е, че експериментите са направени от широк кръг участници, а не само от студенти и студенти на онлайн концерти. Сега изследователите работят върху последващо проучване за това какво се случва, когато решението за червата се обърка и продуктът не се получи.
„Това, което бихме предвидили и това, което започваме да откриваме - каза Маглио, - е, че хората, които отиват с червата си, са по-страстни защитници на своя избор“.
